Техника и методы активных продаж
Активные продажи – широко распространенный способ розничной торговли, хотя в интернете не пользуется особой популярностью. Это связано с тем, что в сети менеджер выступает в качестве посредника при движении товара от склада до покупателя. Суть активных продаж заключается в самостоятельном поиске потенциальных клиентов, которые в дальнейшем приобретут у вас товар, даже если он им не совсем нужен. Всегда проще начинать новое дело, используя уже существующие наработки. Техника и методы активных продаж изложены не одним преуспевающим в этом деле бизнесменом.
Очень часто используется техника активных продаж по телефону. Чтобы ее успешно применять, необходимо в полной мере владеть информацией о предлагаемом продукте и обладать железными нервами. Это связано с необходимостью прямого контакта с потенциальным клиентом. Во многом успех зависит от того, насколько уверенно и грамотно предоставляется информация, получены ли ответы на вопросы, поставленные менеджеру. Достоинством такой техники является формирование базы потенциальных клиентов, возможность внести поправки в условия предоставления услуг. Прямое общение поможет выяснить, при каких условиях предложение оказалось бы востребованным, внести изменения в маркетинговую стратегию. Такая техника позволяет вести точечные рекламные компании, которые, как известно, гораздо эффективнее массовых.
Существует группа методов ведения активных продаж. Самые распространенные из них – консультативный, комплексный и спекулятивный. Консультативный заключается в выяснении потребностей клиента и в предоставлении таких условий облуживания, от которых он не смог бы отказаться. Полная удовлетворенность позволяет формировать базу постоянных клиентов, готовых еще не раз обратиться к услугам компании. Спекулятивный метод активных продаж основывается на регулировании цен, с целью создания более выгодного предложения. В этих целях можно использовать проведение промоакций, начисление бонусов, проведение разнообразных розыгрышей призов и т.д. Этот метод подходит скорее для одноразового привлечения клиента и не гарантирует, что в следующий раз он не обратиться к компании-конкуренту за такой же услугой. Хотя, как показывает опыт, такой метод является сильным аргументом в привлечении клиента. Комплексный метод сочетает в себе и консультативный, и спекулятивный. Он заключается в гибкости условий предоставления услуги. Условия могут индивидуально корректироваться в зависимости с потребностями каждого клиента.
Какие бы техники и методы не использовались в активных продажах, цель у них одна – реализовать продукт или услугу, и получить как можно большую прибыль.
